鋼廠銷售“新”舉措對(duì)Q345C鋼管鋼貿(mào)商影響如何

近年來(lái)，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，大多數(shù)鋼廠銷售壓力增大。為了擺脫虧損困境，不少鋼廠在多元經(jīng)營(yíng)旗幟下，向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。其中，興辦鋼鐵物流園區(qū)、到各地建立銷售門店、提高直供比例等等舉措，引起了中間環(huán)節(jié)的關(guān)注并伴生恐慌。業(yè)內(nèi)外人士普遍擔(dān)心：鋼廠這種做法，將侵占中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。如此一來(lái)，原本生意難做的鋼鐵流通企業(yè)將是雪上加霜，難以為繼。特別是在最近一段時(shí)間里，有幾家頗有影響的鋼貿(mào)企業(yè)在市場(chǎng)“失蹤”后，仿佛更是印證了這樣的說(shuō)法。對(duì)此，筆者則不以為然：搞活經(jīng)營(yíng)是任何企業(yè)的生存之道。把生產(chǎn)出來(lái)的鋼材產(chǎn)品盡快銷售出去，是鋼廠銷售部門應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)。因此，鋼廠通常都會(huì)在經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，創(chuàng)新銷售模式，確保企業(yè)生產(chǎn)正常周轉(zhuǎn)并獲得應(yīng)有的贏利水平。從這一視角看，完全應(yīng)該理解鋼廠在不同時(shí)間、空間里，圍繞服務(wù)生產(chǎn)而推出創(chuàng)新銷售的各類銷售舉措。

鋼廠在推出種種銷售新舉措后，會(huì)不會(huì)影響中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)呢?在筆者看來(lái)：按目前我國(guó)現(xiàn)有的物流環(huán)境、格局、條件、設(shè)施，幾乎沒(méi)有太大的影響。鋼廠銷售舉措的推出，只是對(duì)中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)進(jìn)行了細(xì)分，把銷售工作中自己能做的事做精做專，決不可能出現(xiàn)越俎代庖的現(xiàn)象，把鋼鐵流通環(huán)節(jié)的各行各業(yè)“趕盡殺絕”的。如果非要談?dòng)绊懙脑�，也只能說(shuō)影響不大，且影響是有局限的。

鋼廠在各地建立銷售點(diǎn)，這也不是什么新鮮事。前幾年，筆者在一個(gè)Q345C鋼管鋼貿(mào)商會(huì)工作期間，曾得到一份各地鋼廠駐滬營(yíng)銷窗口的名單。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有24家。以后，又聽(tīng)說(shuō)陸續(xù)增加了數(shù)家。這說(shuō)明，鋼廠到各地建立銷售點(diǎn)并不是近年來(lái)特有的創(chuàng)新銷售模式，更不是為了擠占中間環(huán)節(jié)而設(shè)置的，而只是圍繞服務(wù)生產(chǎn)、落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃而實(shí)施的傳統(tǒng)銷售方法之一。

在鋼廠駐各地銷售點(diǎn)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，除原有直供體系外，真正用鋼終端企業(yè)上門采購(gòu)的量在整個(gè)銷售總量占比很小，大多數(shù)還是在與當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商做生意。在2008年行情低谷之時(shí)，當(dāng)時(shí)筆者仍在商會(huì)工作，曾接待過(guò)數(shù)位鋼廠來(lái)滬推銷鋼材的業(yè)務(wù)人員，還應(yīng)個(gè)別鋼廠駐滬銷售點(diǎn)之邀，組織鋼貿(mào)商召開(kāi)座談會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓鋼廠代表推薦應(yīng)對(duì)低谷行情的優(yōu)惠政策，與會(huì)人員幾乎是清一色的鋼貿(mào)商�？梢赃@么說(shuō)，召開(kāi)這樣的座談會(huì)，無(wú)疑給鋼貿(mào)企業(yè)開(kāi)辟了一條新的進(jìn)貨渠道。如對(duì)優(yōu)惠政策不滿，完全可以置之不理，毫發(fā)無(wú)損。鋼廠在各地開(kāi)設(shè)的銷售點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)上肯定會(huì)因行情的變化出現(xiàn)一些新的變化，但很難改變主要和鋼貿(mào)商打交道的格局，這也會(huì)給鋼貿(mào)商留出機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)手獲得利潤(rùn)。